Em meio a Crise Empresarial que vivemos, trazemos 5 Insights para Te Guiar para Fora Dela!
A realidade do mercado em meio a Crise Empresarial
Vivemos em um mundo globalizado e competitivo.
À distância de um clique e em poucos segundos conseguimos, dentro de uma loja de departamentos, esportes ou eletroeletrônicos, derrubar qualquer abordagem comercial que não esteja pelo menos embasada na média de preços ofertados em um site ou app que mostre as melhores ofertas para aquele produto.
Assim é o mundo hoje: saímos da lógica de “custo + lucro = preço” para “lucro = preço – custo”, onde o mercado define o preço não só de commodities, mas de “n” outros produtos e serviços que não sejam específicos e de nicho ou não tenham um nível adequado de inovação.
E o foco em ser competitivo e oferecer opções válidas para os clientes, em um momento como o atual, torna o mercado ainda mais voraz por oportunidades mais econômicas e que atendam suas lacunas, desejos e necessidades.
A importância de uma gestão eficiente em meio a crise empresarial
Com isso, vemos a importância de termos uma empresa gerida de forma coerente e eficaz no que tange seus recursos econômicos e financeiros, onde a contabilidade e controladoria se tornam cada vez mais essenciais como catalisadores de resultados.
Naturalmente, algumas variáveis de negócios não estão sob nosso domínio, como essa pandemia, recessão, crise econômica internacional, etc.
Porém, é mais do que necessário que providenciemos a atenção merecida para as finanças, antes mesmo que necessitemos disso – ou seja, todos os dias.
A prova cabal disso é o reflexo do impacto da pandemia nos negócios.
A pergunta que não quer calar é se conhecemos todo nosso sistema de custeio, onde estão as maiores perdas, como estão (e ficarão) as finanças da empresa e onde podemos atuar para melhor controlar e atuar sobre as perdas, obviamente constatando se estamos fazendo isso hoje ou procrastinando ainda mais para fazê-lo.
O momento de olhar para perdas é agora, visto que, tão importante quanto ser inovador, ter políticas adequadas de treinamento, desenvolvimento e motivação de colaboradores, além de pedigree para inovação, é ter uma gestão econômica adequada, sempre mensurando, avaliando e atuando em custos, despesas e perdas que nos parecem comuns no dia a dia mas que, com um olhar mais clínico, aprendemos que podem ser completamente desnecessários.
Como fazer gestão em meio ao cenário de crise empresarial
Ok Cícero, mas como fazer isso de forma prática e coesa nos negócios?
Sim, eu sei que fazer prognósticos agora sobre a economia e os setores, principalmente pelo fato da “falta de controle absoluta” sobre decisões governamentais, pode parecer algo inócuo e de pouco uso prático.
Mas isso só é verdade, se a fonte ou informação não forem utilizadas de forma inteligente e, para te ajudar, trago aqui 5 Insights para que você e sua equipe consigam “colocar o trem nos trilhos” nesse momento e, tenho certeza, vai facilitar e muito sua vida na “repavimentação” de um caminho seguro:
Os 5 Insights para Te Guiar para Fora da Crise Empresarial
1. Cenários Econômicos (da porta para fora):
Você, como CEO, CFO ou Controller, tem que pensar de forma holística, angariando os números através das inúmeras competentes instituições que fazem projeções e em posse destas informações, confeccionar cenários.
Minha sugestão é: busque essas referências de materiais de mercado, critique o material, compare com a realidade do seu mercado e pense em possibilidades, especialmente do item mais importante para “startar” um processo orçamentário: a previsão de receitas, de faturamento.
Em função disso, independentemente de você ser varejista ou não, nós enquanto consultoria, sempre instigamos nossos clientes há mais de 20 anos a pensar, pelo menos em 3 cenários: Otimista, Realista, Pessimista ou Ouro, Prata e Bronze.
Esses cenários devem ser concebidos com base na realidade que estamos vendo diante dos nossos olhos, buscando projetá-la para um período minimamente aceitável (nesse momento curtíssimo prazo, como 1, 3 ou 6 meses) e colocando isso “no papel” de forma estruturada.
2. Análise de Mercado e Modelo de Negócios
Nesse momento é importante refletir.
Não vou falar aquela frase clichê de crise e oportunidade, porém existem caminhos NOVOS que você pode buscar para recomposição de receitas.
Quer um exemplo?
A empresa Brasileira WEG, no segundo trimestre de 2020, teve aumento do seu lucro na ordem de 34%, indo de R$ 2,28 bilhões para R$ 3,05 bilhões, o maior resultado de sua história.
Em resumo, a receita subiu 226,2% em base anual e os ganhos com o mercado interno, subiram 35,6%, para R$ 1,3 bilhão, enquanto os ganhos no mercado externo, responsáveis cresceram 32,8%.
De acordo com a companhia, a receita foi impulsionada pela melhora da conjuntura econômica e a maior participação de novos negócios no setor elétrico (geração, transmissão e distribuição de energia).
Ela ainda informou que começou a ver oportunidades em projetos que demandam equipamentos de ciclo longo, nos segmentos de óleo / gás e papel / celulose.
Para conseguir fazer isso, de uma maneira sistêmica, você deve entender que nesse momento, as prioridades do seu cliente e do cliente do seu cliente, podem ter mudado.
Existe uma ilustração simples que demonstra exatamente o que eu quero dizer.
Para os nerds como eu, fica simples de entender que os “power ups” que seu cliente precisa nesse momento, tem que deixá-lo mais forte, rápido, produtivo e lucrativo.
Já para você priorizar qual mercado atacar antes, afinal os recursos são limitados, sugiro o arquétipo de prioridades abaixo:
Em suma, atacar um mercado que tem alto nível de dor, ou seja, necessidade de compra agora, com uma alta possibilidade de conversão ou venda, pois te ajuda na recomposição rápida de caixa.
Caso você queira mais insights de como fazer isso, trago aqui um webinário que pode te ajudar:
3. Restrição da Pilha Orçamentária (o que “cabe”?)
Com base nos cenários de receitas projetados e identificados, você agora deve entender “qual o tamanho da caneca” de cada um deles.
Imagine que, sua Receita Líquida (ROL) no Cenário Pessimista, para os próximos 6 meses será 50% menor que a projeção que você fez na última revisão orçamentária, pressupondo como exemplo R$ 100 Milhões.
Se, sua estrutura estava “setada” ou configurada para gerar R$ 200 Milhões e imaginemos que o EBITDA era de 10%, ou R$ 20 Milhões, é aceitável dizer que em uma situação “espelhada”, com 50% a menos de receita, eu deveria gerar pelo menos R$ 10 Milhões de EBITDA, correto?
Errado.
Errado pelo simples fato de que seus CDF’s (Custos e Despesas Fixas) não variam na mesma proporção e seus CVD’s (Custos Variáveis Diretos) podem ter uma flutuação bem acentuada com a retomada do mercado, seja pela variação do dólar, se sua Matéria-Prima é importada ou mesmo por uma nova realidade de mercado com base em oferta x demanda.
Por isso, você deve dar especial atenção a Revisão da sua Estrutura de Custos e Despesas, tanto fixas como variáveis.
Então, para calcular “o que cabe” em uma Receita de R$ 100 Milhões, você deve entender se será aceitável só “bater o breakeven” ou ter um lucro “x” ou “y”.
Imagine que, sua empresa quer, pelo menos ter 5% de EBITDA, que da ROL de R$ 100 milhões, são R$ 5 milhões.
Sua Restrição Orçamentária será R$ 95 milhões nesse cenário e todos os custos e despesas, devem “caber” nessa pilha orçamentária.
Naturalmente, temos “variações dos cenários” e a restrição pode ser maior ou menor, dependendo da simulação, mas aqui é o começo.
4. Estratégia de Cortes
Lembra que eu falei anteriormente que a empresa tem que definir o que vai fazer?
Sim, temos que ver qual vai ser o Norte “verdadeiro”.
Vamos “fazer o dever de casa” e ver o que cabe e o que não cabe e tomar as ações que tem que ser tomadas?
Aqui é com o Board, batendo o martelo na premissa básica de “para onde iremos” e como procederemos nesse momento, para então adequar e compatibilizar o que se quer na Estratégia com a estrutura que eu vou disponibilizar no orçamento.
E Atenção: eu sei que é mais confortável, mas pensar em só “cortar pessoas”, o famoso headcount é lassidão (preguiça, para ser mais claro), pois existem inúmeras formas de adequar e ganhar eficiência em custos e despesas além da Folha de Pagamento.
Exemplo: PRC e Deployment de Custos Variáveis, já pensou em fazer?
Pois é, se você não sabe o que é, tem um caminho grande pela frente, “o mato ainda está alto”.
Se quiser entender um pouco melhor sobre isso, tem um vídeo aqui que pode te ajudar:
5. Não use “Martelos para Parafusos”
Essa frase eu sempre digo aos meus clientes!
É como eu comentei no início do artigo: apesar da situação atual, não trata-se de reengenharia dos anos 90, você precisa de um passo-a-passo e da “Caixa de Ferramentas” certa.
E nesse tocante, a ferramenta que mais pode te ajudar é o OBZ – Orçamento Base Zero.
Quando falamos em OBZ (Orçamento Base Zero), onde uma de suas principais características, além de não “olhar para o retrovisor” para iniciar o Orçamento, é ser construído “de baixo para cima”, das lideranças e gestores para a Diretoria e não Top > Down como a maioria dos Orçamentos.
Para entender um pouco mais sobre essa ferramenta, você pode assistir esse pequeno Insight:
Conclusão:
É senso comum que cortar custos / despesas e proteger o caixa é a saída para passar por esse momento complicado.
Porém, o que muitos líderes não entendem é que existe “um limite” para cortes e que, devemos reavaliar nosso Modelo de Negócios para permitir encontrar alternativas de viabilizar receitas.
Para isso, nada melhor do que pensar em um processo robusto de Gestão Comercial (PDCA de Marketing e Vendas), com metas e métricas definidas através de opções para o momento que vivemos.
Portanto, sei que não parece simples, pois também sou empresário, mas existem inúmeras oportunidades ocultas em meio a essa crise, basta parar, respirar, pensar e identificar essas oportunidades.
Afinal, mar calmo nunca fez bom marinheiro.
Espero que esse material tenha te ajudado!
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Te desejo muito sucesso!
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